Spesso i mercati esteri restano un sogno irraggiungibile, spesso sono la storia di grandi successi

//   22 maggio 2013   // 0 Commenti

Fulvio a Sidi Bou Said 1024x764Dott Tempesti una storia la sua che la vede dapprima protagonista come industriale nel settore tessile e poi la svolta e l´inizio della professione di consulente marketing di alto profilo per i mercati esteri, vuole parlarci un po di se´?

Durante la mia esperienza di imprenditore, durata circa 13 anni, ho avuto, tra gli altri, il compito di sviluppare nuovi mercati, al fine  di consentire alla mia azienda di ottenere importanti risultati commerciali.  Appena entrato a lavorare nell’azienda di famiglia alla fine degli anni ‘70, contando su di una certa padronanza della lingua inglese, mi fu affidato il compito di cercare di aprire il mercato del Nord America, Mercato nel quale l’azienda non aveva mai venduto. Investito quindi un po’ di tempo e danaro in alcuni viaggi, constatai che le aziende italiane del mio settore, si affidavano, per la penetrazione commerciale di questo mercato, a “importatori” o “jobbers” locali che poi distribuivano il prodotto. Mi resi conto che questi soggetti applicavano margini di  contribuzione sostanziosi e, quando venivano in Italia a fare gli acquisti, aprivano delle vere e proprie aste al ribasso, mettendo in concorrenza tra loro le aziende italiane del settore. Capii a quel punto la differenza tra “Internazionalizzazione” ed “esportazione”: all’inizio degli anni ’80 avevo già costituito una società di diritto USA con un partner locale e contattavo la clientela americana direttamente dal mio ufficio nel Garment District di Manhattan.  Alla metà degli anni ’80 il mercato Nord America costituiva già oltre il 65% del nostro fatturato.

Come nasce AB Marketing?  Quali sono gli elementi distintivi della sua azienda? 

Nata come società di consulenza nel 1995, AB Marketing oggi si è trasformata in un marchio, una bandiera sotto la quale operano diverse società che hanno la propria sede ed offrono consulenza ed assistenza in vari Paesi del mondo:  Stati Uniti, Canada e Messico; Tunisia per tutta l’area del Maghreb, Cina. E’ un organizzazione che consta di oltre 40 addetti solo negli Stati uniti e che assiste ed accompagna i clienti in progetti di Penetrazione Commerciale e Delocalizzazione produttiva. Il concetto è quello di aiutare le aziende a radicarsi sui mercati attraverso processi di internazionalizzazione che sono facilitati (nei  tempi e di realizzazione e nei costi) da strutture locali nelle quali abbiamo investito noi a monte.  Nata come “Advanced Business”  Marketing oggi preferiamo chiamarla “Accelerator of Business”  Marketing, proprio per la capacità di rendere reali in tempi brevi e costi contenuti ,i sogni, le ambizioni, i progetti degli imprenditori nostri clienti.

Internazionalizzazione delle imprese, aggredire nuovi mercati, necessita´ delle quali si sente parlare da anni ma che spesso rimangono propositi che vengono poi attuati solo in maniera parziale.Cosa ne pensa in merito? Quali sono le difficolta´ maggiori quando si decide di ampliare i propri orizzonti?

Le difficoltà maggiori che incontriamo sono spesso dovute ad aspetti tipici del “sistema Italia” nel quale le aziende si trovano ad  operare. Oggi le aziende italiane sono oberate da una massa allucinante di procedure burocratiche da seguire, depredate da un sistema tributario fatto di leggi spesso formulate in modo difficilmente comprensibile, talvolta incostituzionalmente retroattive, e quasi sempre in contraddizione tra loro. La  testa dell’imprenditore è rivolta al tentativo di risolvere un’equazione difficilissima: con le Banche che non prestano più soldi e lo Stato che vuole tasse e gabelle fino al 70 – 80 % , ed, anzi, le pretende anche quando l’ azienda  non guadagna, far quadrare i conti e cercare di “tirare avanti”. Questa è un ‘economia di sopravvivenza (quando è possibile) e  non lascia spazio, economico e di risorse mentali e nervose, per affrontare le sfide che la globalizzazione ed il rapidissimo mutamento degli scenari economici internazionali presenta.

Incontriamo ogni giorno bravissimi imprenditori, creatori di prodotti geniali, organizzatori di processi  produttivi originali ed innovativi, spesso attenti anche al sociale, che avrebbero il  desiderio di sviluppare la propria azienda e di  affrontare con coraggio le sfide che si presentano, ma  spesso sono svuotati nel portafoglio e nell’entusiasmo da un sistema Paese che premia le persone sbagliate  e considera  un suddito  il cittadino che crea onestamente prosperità per se e per gli altri attraverso il proprio lavoro. Talvolta, di fronte allo scoraggiamento ed al fatalismo di chi abbiamo davanti, dobbiamo assumere il ruolo di “motivatori”, ed, in questo  compito, ci aiuta portare l’imprenditore a vedere come funzionano le cose  in Paesi diversi dal  nostro.  Almeno in questo senso, ciò  che accade nel  nostro Paese è il miglior incentivo ad internazionalizzarsi.

Quanto il suo background da industriale ha inciso positivamente sulla sua professione attuale?

Credo di essere in grado di capire le problematiche dei miei clienti, perché sono stato dalla loro parte  per molti anni ed ho vissuto le difficoltà ed anche gli entusiasmi di chi fa impresa. Parlo il  loro stesso linguaggio ed è così più facile trovarsi d’accordo: sugli obiettivi da raggiungere, sugli strumenti necessari da acquisire, ed anche, cosa che non guasta, sui compensi per il nostro lavoro di assistenza.

La scelta di New York come sede operativa e´stata una scelta obbligata o in fase decisionale aveva    preso in considerazione altre citta´ americane importanti come ad esempio Los Angeles? Oppure la East Coast e New York su tutti restano ancora il centro del mondo economico  finanziario?

New York rimane, ed  anzi, è sempre  di più,  “il luogo del business” a livello mondiale. Si trattano a New York affari che riguardano aziende ed istituzioni di tutti i Paesi del mondo, e che non necessariamente si svolgeranno poi nella “grande mela”.  Si gioca oggi questo primato forse con Shanghai e Londra,  che comunque hanno la stessa radice culturale anglosassone per quanto riguarda il mondo degli affari. Attualmente abbiamo un ufficio a Los  Angeles e capita spesso di portare avanti progetti in vari Stati del Nord  America, ma quando si tratta di tirare le fila del  lavoro fatto e programmare quello che sarà il da farsi, il luogo prescelto, e preferito da tutti,  è New York City.

Il settore agroalimentare sembra non conoscere crisi e continua a registrare grandi performance soprattutto oltre oceano.  A  cosa e´ dovuto questo fenomeno? E Come si valorizzano le  aziende italiane sul mercato americano?

 

35 anni orsono, quando mi sono affacciato sul mercato americano, mi  capitava, come si può immaginare, di partecipare a cene insieme ai miei clienti. Ebbene, spesso ero un po’ sconcertato che prima (e magari anche durante) il pasto, sorseggiassero superalcolici. Ed ero anche un po’ inorridito che per loro l’alcool era alcool, vino o whisky non faceva differenza.  Oggi ho il piacere di andare a cena con clienti dei miei clienti, dell’età  dei miei figli, attorno ai trenta per intendersi, che  conoscono i vini, gli  abbinamenti, le ricette di cucina e quant’altro del mondo del Food italiano, assai più del sottoscritto. E’ un’apertura mentale che da una parte dimostra quanto le nuove generazioni siano più curiose, aperte verso le culture del mondo in tutti i loro aspetti, pronti tanto alle novità quanto attenti  alle tradizioni; e dall’altra che esiste una enorme opportunità commerciale per chi sappia coglierla. Purtroppo l’imprenditore deve convincersi che essere italiani ed avere un buon prodotto, spesso un ottimo prodotto, non basta: è necessario un piano di promozione adeguato, che sia il  fulcro del  Business Plan relativo all’entrata o al rafforzamento sul mercato.  Infatti  sono presenti  fin troppi prodotti  che si definiscono italiani e tanti che sono sicuramente finti italiani, ed è quindi necessario uno “story telling” dell’azienda e del suo prodotto, che racconti le tradizioni e la storia che stanno dietro alla creazione di un gusto che si lega ad uno stile di vita. Va inoltre fatto capire quali sono le qualità del prodotto che lo rendono buono, ottimo .  In altre parole la promozione ed il marketing  inteso nella sua accezione più completa e attuale,  sono  sicuramente la chiave del successo. Poi vengono i servizi offerti alla distribuzione, ma a quelli poi pensa la nostra organizzazione.

In quali aree geografiche siete operativi con AB marketing? E quali sono invece  i vostri settori di intervento?

Come detto Nord  America, Area Maghreb, Cina. I settori sono  i più disparati: dalla Moda al  Food, dal settore Automotive ai prodotti di vario  genere per la GDO, fino ad arrivare ai settori della Ricerca ed alta tecnologia, in campi nei quali mai avrei pensato di poter offrire la nostra assistenza e consulenza, ma che si sono confermati spesso come casi di successo per noi ed i nostri clienti.

Osservando la vostra organizzazione si evidenziano partnership con aziende di altissimo livello. Come sono nate queste sinergie e quanto hanno contribuito al vostro successo?

Molto è dovuto all’importante background dei nostri soci, che ha permesso di realizzare importanti relazioni di stima con imprenditori ed aziende che sono oggi il nostro patrimonio più importante. Solo a titolo esemplificativo, il nostro Paolo Vannini è stato Presidente  e CEO di FIAT USA  e stretto collaboratore del  mai dimenticato Avvocato.

Quali sono i vostri programmi a breve e medio termine?

In considerazione della grave crisi che ha investito  l’economia europea ed in particolare quella italiana, stiamo cercando di supportare anche quelle aziende che, pur avendo progetti e piani di espansione internazionale seri e meritevoli, non riescono a reperire le risorse necessarie.  Abbiamo attivato un continuo scambio con Fondi di Investimento,  Agenzie per l’attrazione di investimenti dall’estero, Istituzioni, nelle varie aree geografiche nelle quali siamo presenti. Se l’azienda nostra cliente si presenta con un Business Plan valido e può mettere sul tavolo anche qualche  risorsa  iniziale, possiamo cercare di percorrere alcune strade che consentono di acquisire ciò che manca e realizzare il  sogno di un imprenditore italiano  che  porti il meglio del nostro Paese in giro per il mondo, come testimonianza di una positività ed un prestigio che molti altri soggetti dall’Italia, a vari livelli ed in varie posizioni, non sono stati e non sono ancora oggi in grado di interpretare.


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